010 __ $a9733109002
035 __ $a30/31/S38
035 __ $a C.III.6735
101 _0 $arum
102 __ $aRO
200 _0 $aArta negocierilor
210 _# $aBucureşti $cEditura Tehnică $d1996
215 __ $a152 p. $cfig., tab.
225 _0 $aMarketing
299 __ $aArta negocierilor
300 __ $aBibliogr. p. 149
300 __ $aIndex
330 __ $aCuprins Prefaţă la ediţia română7 Prefaţă la ediţia engleză9 PARTEA I CĂTRE O ÎNȚELECERE COMUNĂ11 Prolog12 1.Crearea climatului13 1.1Perioada critică13 1.2Procesul creării climatului14 1.3Influenţarea climatului14 1.4Mişcările de deschidere17 1.5Rezumat18 2.Deschiderea negocierilor19 2.1De ce este atât de importantă această perioadă? 2.2Obiectivele deschiderii20 2.3Metode utilizate în procesul de deschidere20 2.4Începerea procesului de deschidere 2.5Cine va conduce discuţiile?23 2.6Utilizarea deschiderii23 2.7Controlul strategiei24 2.8Rezumat24 3.Realizarea unei negocieri26 3.1Fazele negocierii26 3.2Abordare generală sau abordare directă?27 3.3Forma confruntării 28 3.4Evoluţia concentrării29 3.5Rezumat30 4.Conducerea negocierilor31 4.1 Faza exploratorie31 4.2 Trecerea în revistă a strategiilor34 4.3 Prezentarea ofertelor şi negocierea acestora37 4.5 Controlul procesului de negociere37 4.6 Elementul uman38 4.7 Rezumat40 5. Tactici către o înţelegere comună41 5.1 Întreruperile41 5.2 Stabilirea termenelor finale43 5.3 "Dar dacă..."44 5.4 Dezvăluirea completă44 5.5 "Ceea ce pot este doar 60%"44 5.6 Mituirea45 5.7 Clubul de golf45 5.8 Studiul pe subgrupuri46 5.9 Rezumat46 6. Comunicarea47 6.1 Diferenţele de puncte de vedere în procesul comunicării47 6.2 Bariere în faţa comunicării51 6.3 Îmbunătăţirea comunicării în timpul negocierii51 6.4 Impactul personal al negociatorului56 6.5 Rezumat58 7. Pregătirea negocierilor59 7.1 Conducerea preliminariilor59 7.2 O abordare generală a planificării60 7.3 Esenţa planului62 7.4 Pregătirea mediului64 7.5 Rezumat65 Concluzii la partea I 66 PARTEA A II-A ÎN AVANTAJ PROPRIU 69 Prolog70 8. Abordarea "în avantaj propriu"71 8.1 Atitudini71 8.2 Metoda de bază72 8.3 Deschiderea în avantaj propriu73 8.4 Conducerea negocierilor în avantaj propriu74 8.5 Rezumai75 9. Prezentarea ofertelor76 9.1 Generalităţi76 9.2 Alegerea ofertei77 9.3 Prezentarea ofertei78 9.4 Modul de a răspunde79 9.5 Rezumat80 10. Negocierea ofertelor81 10.1 În afara negocierilor81 10.2 Influenţarea afacerii84 10.3 Studiul Celorlalţi86 10.4 Modul de a face concesii86 10.5 Depăşirea unui impas88 10.6 Încheierea acordului89 10 7 Rezumat90 11. Tactici utilizate în avantaj propriu91 11.1 Cum să te prefaci91 11.2 Lipsa de împuternicire92 11.3 Uliul şi porumbelul92 11.4 Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii93 11.5 "De ce?"93 11.6 Tactici comune94 11.7 Rezumat95 12. Câştigarea confruntării96 12.1 Utilizarea metodelor războinice96 12.2 Atitudini obiective şi metode97 12.3 Modelul unei confruntări98 12.4 Tactici războinice98 12.5 Contra-măsuri100 12.6 Rezumat101 Concluzii la partea a II-a 102 PARTEA A III-A MĂIESTRIA DE A NEGOCIA105 Prolog106 13. Echipa de negociatori107 13.1 Selecţia şi organizarea echipei107 13.2 Liderul echipei109 13.3 Susţinerea echipei110 13.4 Echipa de acasă111 13.5 Rezumat111 14. Stiluri de negociere112 14.1 Orientare pe subiect sau orientare pe persoană? 14.2 Fler personal sau sistematizare? 14.3 Ce stil va câştiga? 14.4 Rezumat 15. Diferenţele de cultură117 15.1 Stilul american 15.2 Stiluri occidentale 15.3 Stilul mediteranean 15.4 Stilul comunist 15.5 Stilul Orientului Mijlociu 15.6 Stilul chinez 15.7 Rezumat 16. Decizii strategice122 16.1 Deciziile strategice 16.2 Elementa de strategie 16.3 Exemple specifice 16.4 Rezumat 17. Conducerea negocierilor extinse128 17.1 Preliminariile 17.2 Conducerea negocierilor extinse 17.3 După negociere 17.4 Rezumat 18. Psihologia negocierilor134 18.1 Justificarea abordărilor distincte 18.2 Identificarea diverselor caractere 18.3 Teorii recente 18.4 Rezumat 19. Managementul negociatorilor140 19.1 Managementul personal 19.2 Managementul relaţiilor 19.3 Managementul organizaţional 19.4 Rezumat 20. Putere, tărie şi influenţă Bibliografie149 Index150
606 _0 $aNegociere
606 _0 $aRelaţii interumane (sociologie)
606 _0 $aTactică de negociere
675 __ $a316.47
675 __ $a331.106.42
686 __ $a30/31
700 _0 $aSCOTT, BILL
702 _0 $4prefațator $aConstantinescu, Nicoale N.
702 _0 $4traducător $aRoman, Mihai
920 __ $a4278
975 _0 $a316.47
975 _0 $a331.106.42